منبع پایان نامه درباره شهر تهران، تابع تقاضا، استان تهران

(رابينز،1390).
همه رفتارهاي آدمي هدفدار است، رفتارهاي افراد از دو عامل زير شکل مي گيرند:
-عوامل دروني: شامل نيازها،سائقه ها،تمايلات(غرايز) که آن ها را کلاً انگيزه معرفي مي کنند.
-عوامل بيروني: شامل اهداف يا محرک هاي خارجي
اين دو دسته عوامل باهم يک ارتباط تعاملي دارند. انگيزه در زندگي موجود زنده جايگاه بسيار مهمي دارد و اولين عنصر تشکيل دهنده رفتار آدمي است، انگيزه يک عامل دروني است که انسان يا به طور کلي موجود زنده را به حرکت در مي آورد (ونوس،پرچ،1389).
رفتار فرد در يک شرکت بيمه تحت تأثير فراگردهاي فردي(نگرش،ادراک،انگيزش) و فراگردهاي گروهي (ارتباطات، نفوذ، هنجارهاي رسمي و غيررسمي) و فراگرد هاي سازماني(فرهنگ سازماني، انديشه‎ها، ساختار، سياست هاي سازمان) مي باشد (ظفرقندي مطلق،1383).
رفتارهاي افراد هرلحظه تحت تأثير نيازي است که شديد باشد اما وقتي نياز قدري ارضاء شد جايش را به نياز شديد ديگري مي دهد، در حالتي که نياز قدري ارضاء شده باشد يا هنگامي که نياز سرکوب شده باشد ديگر محرک رفتار نيست (خالقي ماکلواني،1386).
رفتار به نوعي از اصول اخلاقي افراد سرچشمه مي گيرد در راستاي تحقيق حاضر، رفتار را به عنوان رفتار خوب يا بد، در واقع يعني با مشتري خوب رفتار کردن يا بد رفتار کردن، شايسته رفتار کردن را در تمايل به خريد بيمه گذاران بيمه (بدنه) مورد بررسي قرار مي گيرد. يعني طرز برخوردي که فرد بيمه گر در مواجه با بيمه گذار نشان مي شود رفتار شنود خوب يا بد را به بار مي آورد.
-نحوه ي بيان
مهارت در ايجاد ارتباط در بين بيمه گران از مهمترين عوامل براي نحوه ي بيان و القاي بيمه نامه به بيمه گذاران مي باشد.
بيمه گر با استفاده از روش متقاعد کردن مفهوم خود را به بيمه گر القا مي کند (ونوس،پرچ،1389).
براي اينکه بيمه گر نحوه ي بيان خوبي داشته باشد بايد درک درستي از موضوع موردنظر بيمه نامه داشته باشد.
آيا طرز بيان و صحبت فرد بيمه گر که موضوع را به خوبي به بيمه گذار تفهيم نمايد يا نه، تمايل بيمه گذار را به خريد بيمه نامه بيشتر مي کند يا کمتر، مورد بررسي قرار مي گيرد.
-صداقت
اخلاق و در بطن آن صداقت و ديگر فضايل اخلاقي مهمترين عواملي هستند که کوچکترين خدشه اي در آن ها همه چيز را از بين خواهد برد. در چند دهه اخير اصول اخلاقي به عنوان يکي از مهمترين موضوع ها در عرصه کسب کار مطرح شده است. اگر صداقت، انصاف، مسئوليت پذيري، رازداري، پايبندي به تعهدات و. . . در تجارت رعايت نشود، شانسي براي مؤفقيت در فعاليت هاي بازرگاني وجود نخواهد داشت (رابينز،1390).
آيا زماني که بيمه گر با بيمه گذار برخورد نمايد،صادقانه همه چيز را بيان نمايد تمايل به خريد بيمه نامه بيشتر است يا نه،مورد بررسي قرار مي گيرد.
-تمايل بيمه گذارا ن براي خريد بيمه نامه(بيمه بدنه)
بيمه گذاران به سراغ خريد بيمه نامه نخواهند آمد مگر آن که براي فروش و تبليغات، فعاليت هاي چشمگيري صورت گرفته باشد. بدين ترتيب شرکت هاي بيمه معتقدند که مردم تمايل زيادي به بيمه شدن ندارند و هرگز خود مراجعه نمي کنند، پس بايد درپي مشتري بوده و مزاياي بيمه را به وي شناساند و از اين راه خدمات بيمه را به فروش رسانيد. در اين شرکت ها فروش نقش کليدي داشته و از اهميت و جايگاه خاصي برخوردار است (ظفرقندي مطلق،1383).
جلب مشتري، زيربناي تحقق امر فروش است (خالقي ماکلواني،1386،به نقل از روستا 1378).
در دنيا ثابت شده است که در بيشتر خريدها عقل خريداران به چشمشان است! در اولين برخورد نحوه پوشش، آراستگي، ادب و رفتار و نحوه ارتباط در ذهن مشتري خاطره اي ايجاد مي کند.
بايد مجموع منافع، علايق و خواسته هايي که مشتري از بيمه انتظار دارد شناخت (خالقي ماکلواني،1386).
بايد براي تمايل بيمه گذاران براي خريد خدمات بيمه اي در آن احساس رضايت را براي بيمه گذاران به وجود آورد يعني در مشتري ميل و کشش ايجاد نمايد.
بايد عوامل مؤثر بر خريد بيمه نامه خصوصاً بيمه بدنه را شنناسايي نمود و عوامل مفيد را تقويت نمود تا تمايل به خريد بيمه گذاران بيشتر گردد.
2-17) سوابق و پيشينه تحقيق
در زمينه ي عواملي که در تمايل به خريد بيمه نامه مؤثر هستند تحقيقاتي انجام شده که عواملي را که با تمايل به خريد بيمه نامه رابطه داشته اند شناسايي کردند.
در تحقيق انجام شده توسط طرزي و بلوريان تهراني (1391) با عنوان “بررسي عوامل کليدي موفقيت در مديريت ارتباط با مشتري در شرکت هاي بيمه (مطالعه موردي: بيمه سامان)”، هدف اندازه گيري عوامل کليدي موفقيت در مديريت ارتباط با مشتري و شناسايي نقاط قو و ضعف شرکت بيمه در زمينه پياده سازي CRM مي باشد. پس از انجام مطالعات مباني نظري و مدل هاي مختلف مدل 4 بعدي عوامل موفقيت در پياده سازي CRM که داراي عوامل تمرکز بر مشتريان کليدي، سازماندهي متناسب، استفاده از مديريت دانش و تکنولوژي مي باشد، انتخاب شد. نتايج حاصل از آزمون هاي به کار گرفته شده آماري تي استيودنت و فريدمن براي رتبه بندي عوامل در اين تحقيق نشان داد که شرکت بيمه سامان در دو مقوله تکنولوژي و مديريت دانش وضعيت خوب و قابل قبولي داشته و داراي نقطه قوت است ولي در مولفه تمرکز بر مشتريان کليدي به نسبت دو مولفه ديگر ضعيف تر عمل کرده است. هم چنين وضعيت شرکت در مولفه سازماندهي متناسب نسبت به ديگر مولفه ها به صورت متوسط بوده است.
مهدوي و ماجد (1390) در مقاله اي با عنوان تحليل عوامل اقتصادي، اجتماعي و روانشناختي موثر بر تقاضاي بيمه عمر در ايران، عوامل موثر بر گسترش بيمه عمر کشور را بررسي کردند و جامعه آماري آن سه استان تهران، مازندران و آذربايجان شرقي بود. در اين راستا به صورت تصادفي و از داخل خوشه هاي ياد شده نمونه اي گزيده شد. براي بررسي عوامل موثر، متغيرهاي مربوط به اين عوامل به دو گروه اصلي اقتصادي- اجتماعي و روانشناختي تقسيم و اطلاعات آن به وسيله ي 73 شاخص با پرسشنامه گردآوري شده است. بر مبناي اطلاعات گردآوري شده نتايج نشان مي دهد که تقاضاي بيمه ي عمر طبق اطلاعات نمونه اي، رابطه اي منفي با متغيرهاي سلامت انتظاري فرد، حق بيمه ي پرداختي، انتظارات تورمي مثبتف درجه ريسک گريزي، ارزيابي فرد از سلامت رواني خود، تمايل به ابراز اعتقادات فردي در جمع و درآمد دارد و متغيرهاي اعتقاد به ارث گذاشتن، خوشبيني اقتصادي، اعتقاد به بهبود اوضاع اقتصاد ملي درآينده، سن فرد، اشتغال همسر و ميزان مطالعه ي افراد روي تقاضاي فرد براي بيمه عمر تاثير مثبت دارد. در کنار عوامل گفته شده نکته ي جال توجه اين است که افراد براي خريد بيمه ي عمر متاثر از تبليغات شرکت هاي بيمه نيستند و بيشتر معرفي بيمه ي عمر از سوي دوستان و يا آشنايان در خريد بيمه ي عمر از سوي ايشان تاثير دارد. نکته ي دوم مربوط به نوع شغل افراد است که شاغلين بخش دولتي تمايل بيشتري نسبت به شاغلين بخش خصوصي براي خريد بيمه ي عمر دارند.
در تحقيق انجام شده توسط باصري و همکاران (1390) با عنوان عوامل موثر بر خريد بيمه عمر (مطالعه موردي شهر تهران)، يافته هاي پژوهش بر اساس الگوي دو مرحله اي هکمن نشان مي دهد، احتمال خريد بيمه عمر در ميان زنان بيشتر از مردان است. هم چنين، وضعيت سلامتي افراد با تمايل به خريد بيمه عمر ارتباط منفي و معناداري دارد. اما متغيرهاي سرپرستي و شناخت بيمه عمر در تمايل به خريد بيمه عمر افراد تاثير مثبتي داشته است. افزايش سن و وجود فرزند کمتر از 18 سال موجب خريد بيمه عمر کمتري توسط افراد شده است. متغيرهاي درآمد، اميد به زنده ماندن و انگيزه ترک ارث با سطح بيمه عمر خريداري شده رابطه مثبتي داشته است.
در تحقيق انجام شده توسط مهرآرا و اعظم رجبيان (1385) با عنوان تقاضا براي بيمه عمر در ايران و کشورهاي صادرکننده نفت ، تابع تقاضاي بيمه عمر با استفاده از داده هاي سري زماني ايران طي دوره 1345-1382 مبتني بر رويکرد ARDL و هم چنين داده هاي پانل براي کشورهاي صادرکننده نفت با درآمد متوسط براي دوره 1998-2002 برآورد و نتايج حاصله مقايسه مي شوند. مطابق نتايج حاصله عمده‎ترين عوامل تعيين کننده تقاضاي بيمه هاي زندگي در ايران، درآمد، ميزان تحصيلات و بار تکفل است. هم چنين درآمد، احتمال مرگ سرپرست خانواده و تحصيلات از مهمترين عوامل موثر بر تقاضاي بيمه هاي عمر در کشورهاي نفت خيز با درآمد متوسط مي باشند. کشش هاي درآمدي تابع تقاضاي بيمه عمر نشان مي دهد اين محصول در کشورهاي نفت خيز با درآمد متوسط لوکس و در ايران ضروري است. در واقع افزايش درآمد نقش اساسي تري در گسترش و تحولات بيمه هاي عمر در ساير کشورهاي صادرکننده نفت نسبت به ايران داشته است. نتايج حاصله نشان مي دهند که ظرفيت هاي فني و نهادي به ويژه در بخش عرضه، اهميت بيشتري در توسعه بيمه عمر اين کشورها نسبت به عوامل تقاضا(مطابق الگوهاي استاندارد) داشته‎اند.
در تحقيق انجام شده توسط صفايي (1384) با عنوان عوامل موثر بر خريد بيمه نامه عمر (مطالعه موردي شهر تهران)، ابتدا با توجه به نياز ضروري ايجاد رفاه و امنيت خاطر براي افراد جامعه، خريد بيمه نامه عمر را با توجه به فوايد اين بيمه نامه بررسي کرده است. عوامل موثر بر خريد بيمه نامه عمر به دو گروه اقتصادي، و اجتماعي و فرهنگي تقسيم مي شوند. نتايج حاصل از يافته هاي تحقيق، عوامل فردي نظير وضعيت تأهل، سن، وضعيت شغلي، ميزان درآمد و ميزان آشنايي فرد با بيمه نامه عمر و هم چنين عوامل غيرفردي نظير ميزان حق بيمه عمر پرداختي و شاخص قيمت از مهم ترين عوامل موثر بر خريد بيمه نامه شناسايي شده اند.
در تحقيق عارف عليزاده نيازي (1378) با عنوان ” شناسايي و تعيين مهمترين عوامل موثر بر تقاضاي بيمه عمر در ايران و ارائه يك الگو مناسب”، در تحقيق سعي بر اين بوده که عوامل و متغيرهايي را که در تقاضاي بيمه عمر در کشور موثر مي باشند شناسائي نمائيم و بعد از شناختن اين عوامل ميزان اهميت و تاثير هر يک از اين متغيرها را در ميزان تقاضاي بيمه عمر تعيين شود يعني عوامل و متغيرهاي اقتصادي که در ميزان تقاضاي بيمه تاثير دارند و ضريب اين متغيرها را شناسائي و تعيين گردد.
لي تقاضاي بيمه هاي عمر به صورت پرداخت يکجا و بيمه عمر زماني را مورد بررسي قرار داد. بر اساس يافته هاي اين مطالعه، خانوارهايي که هيچ نوع بيمه اي خريداري نکرده بودند، سطح تحصيلي پايين تري داشتند، ريسک گريز بودند، انگيزه اي براي ترک ارث نداشتند، به نسبت جوان بودند. سطح تحصيلات، مثبت بودن نگرش به ترک ارث يا اشتغال همسر با ميزان خريد بيمه عمر زماني رابطه مثبتي دارند. متغيرهايي مانند سن سرپرست خانواده، تعداد فرزندان و درآمد، با ميزان خريد بيمه عمر با پرداخت يکجا، رابطه مستقيم داشتند. متغيرهايي مانند وضعيت اشتغال همسر و وضع سلامتي سرپرست خانوار اگر چه با ميزان خريد بيمه عمر با پرداخت يکجا رابطه معناداري نداشتند اما ميزان خريد بيمه عمر زماني را تحت تأثير قرار مي دادند.
2-18)جمع بندي
در اين فصل ادبيات مربوط به بيمه، مباني نظري آن و پيشينه تحقيق حاضر جمع آوري گشته است.

این نوشته در No category ارسال شده است. افزودن پیوند یکتا به علاقه‌مندی‌ها.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *