داستان یک کسب و کار که با معجزۀ تولید محتوا نجات پیدا کرد

دانلود پایان نامه

 

افزایش مشتری و فروش، بازاریابی محتوا، داستان موفقیت کسب و کارا

بازاریابی محتوا

داستان یه کار و کاسبی که با معجزۀ تولید محتوا نجات پیدا کرد

سعید رهبری

۷۹

۲

۲۶ ۶۱۷۲۱

قراره امروز یکی از معروف ترین داستانای موفقیت یه کار و کاسبی در جهان رو بشنویم. کار و کاسبی ای که در شرف سقوط بود و تونست با وارد شدن به فضای آنلاین و به کار گیری تولید محتوا نجات پیدا کنه. قهرمون این داستان هم، یه سازنده استخر به نام مارکوس شریدانه. خود من، داستان مارکوس رو چند سال پیش در اینترنت خوندم. و این داستان به کل نگاه من به یه کار و کاسبی درست و موفق رو عوض کرد. بله، این همون داستانیه که در مطلب دیگرم درباره صداقت در کار و کاسبی بود، دربارۀ اون به شما گفته بودم.

مطالعه موردی سئوی کلاه سفید: چیجوری رتبه یه گوگل رو به دست بیار؟

روزی روزگاری در آمریکا…

مارکوس در سال ۲۰۰۱، به همراه دوست خود، یه شرکت ساخت استخر و جکوزی به نام ریور (که در فارسی به معنی رودخانه س) رو ساخت. واسه چندین سال شرایط خوب بود و اونا درآمدی عالی داشتن. تا اینکه در سال ۲۰۰۸، اقتصاد کشور آمریکا دچار رکود شد و وضع اونا رو به بد شدن رفت.

اقتصاد

وخامت شرایط به حدی بود که تا اول سال ۲۰۰۹، اونا در شرف ورشکستگی بودن. میانگین سفارشای ماهیانۀ اونا از ۶ به ۲ سفارش رسیده بود. حتی همون زمستون، ۴ تا از مشتریائی که قصد نصب استخرهایی با هزینه بیشتر از ۵۰ هزار دلار داشتن، از تصمیم خود صرف نظر کردن و پول خود رو پس گرفتن. کار و کاسبی اونا دیگه جواب دخل و خرجش رو نمی داد و واسه سه هفته متوالی، مجبور بودن با پس انداز خود به فعالیّت ادامه. پس اندازی که باید حقوق ۱۶ کارمند رو می داد.

دلار

بله! شرایط بازار خراب بود و سقوط اونا حتمی بود. و نتیجه، استرس و فشار وحشتناکی بود که مارکوس مجبور به تحمل اون بود. اون از این دوران به عنوان بدترین دوران زندگی اش یاد می کنه.

استرس

مارکوس باید کاری می کرد تا کسب و کارشون از زمین بلند شه و به حرکت ادامه بده. پس عزمشو جزم کرد هزینه های تبلیغات از راه رادیو و تلویزیون رو کم کنه و راهی کم هزینه تر و بهتر واسه بازاریابی پیدا کنه.

اینترنت، بازاریابی درونگرا و تولید محتوا

اما بدبختی اینجا بود که پول چندانی واسه بازاریابی براشون باقی نمونده بود. مارکوس شروع به تحقیق کرد و درزمان گشت و گذارهای خود در اینترنت، با مفهومی به نام بازاریابی درونگرا آشنا شد. روشی از بازاریابی که تاکیدش بروی تولید محتوا واسه جذب کاربر بود. یه روش کم هزینه واسه گرفتن مشتری…

اون شروع به مطالعه جدی در این مورد کرد و در آخر تصمیمش رو گرفت. اون میخواس یه سایت راه اندازی کنه و به وبلاگ نویسی در مورد استخرها و جکوزیا بپردازه.

یه بار واسه همیشه، تولید محتوا رو یاد بگیرین.

محتوا، ذرۀ اتمی دنیای دیجیتاله. با کتاب “بمب گذاری در محتوا” یه بار واسه همیشه، نوشتن مقاله هایی که مثل بمب صدا می کنن رو یاد بگیرین.

دیجیتال

واسه مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرین.

مطالعه درباره کتاب + دانلود نمونه

۰۲۱-۶۳۴۰۴داخلی ۳

شروع یه سایت با محتوایی متفاوت

مارکوس هیچ علم و تخصصی در مورد اینترنت نداشت. در واقع به لطف سیستمای آماده اینترنتی بود که تونست با هزینه کم یه سایت واسه خود راه اندازی کنه.

حالا وقت نوشتن رسیده بود. اون کار تولید محتوا رو به صورت جدی شروع کرد و خیلی از شبا رو، پای میز آشپزخانه، صرف نوشتن واسه وبلاگش کرد. البته، موضووع مطالب اون با بقیه کمی فرق داشت. اون یه راه و روش موضوعی ساده اما متفاوت رو واسه وبلاگ خود در پیش گرفته بود: جواب دادن به هر سوالی که مشتریان در طول سالای فعالیتش از اون پرسیده بودن.

در طول یه مدت زمان کوتاه، مطالب بسیاری در سایت استخر و جکوزی ریور نوشته شد و جواب سوالات بسیاری داده شد. مردم این سوالات رو در موتورهای جستجو وارد می کردن، سایت مارکوس رو پیدا می کردن و مطالب اونو می خوندن. مطالبی که در اونا همه چیز به صورت شفاف توضیح داده شده بود و نتیجه اونا، جلب اعتماد خوانندگان بود. خوانندگانی که واسه سپردن کارای خود، با آخر اطمینان به شرکت ریور زنگ می زدن… بله! اون به دنبال کار نرفته بود. بلکه کار اونو پیدا کرده بود.

لیدز در فارسی، سرنخ فروش ترجمه شده. اینجا (به کمک وسایل تحلیل گر) می تونیم ببینیم که هر جستجو، در آخر به چند مشتری بالقوه واسه مارکوس ختم شده.

کار و کاسبی اونا از سقوط حتمی نجات پیدا کرده بود و دوباره یه روند رو به رشد رو طی می کرد. وبلاگشان روز به روز آمار بیشتری می گرفت و بازدیدکنندگان جدیدی به سراغش می اومدن. و در آخر، بعد از چند سال، نه فقط کار و کاسبی استخر مارکوس زنده مونده بود، بلکه تبدیل به بزرگترین شرکت فعال در مورد استخرهای فایبرگلاس شده بود. چیجوری؟ ساده س!… سایت اونا تبدیل پربازدیدترین سایت جهانی در مورد ساخت استخر و جکوزی شده بود. بله! به همین سادگی و اونم، فقط با تولید محتوای خوب.

می دونم! داستان مارکوس افسانه ای به نظر می رسه. اونقدر افسانه ای که یکی از بزرگترین مجله های آمریکا به نام نیویورک تایمز یه مقاله در موردش منتشر کرده.

تموم چیزی که باید در مورد بازاریابی ویروسی بدونین!

پایان خوش یه داستان

در آخر، نتیجه همه این موفقیتا اون شد که مارکورس کار خودش در مورد ساخت استخر رو رها کنه  (البته، اون هنوز ۳۳ درصد سهام در این شرکت داره) و تبدیل به یه معلم در مورد بازاریابی آنلاین شه. یه معلم افسانه ای که تموم وب سایتای بازاریابی معتبر، داستانش رو نقل کردن. اون تا به امروز در بسیاری کنفرانسای جور واجور در این مورد صحبت کرده و حتی یه سخنرانی تد تاک هم در مورد تجربیات خود داشته.
حالا بذارین داستان کلی رو از زبون خود اونم بشنویم:

مصاحبه اختصاصی نیویرک تایمز با مارکوس شریدان

اما اینکار دقیقاً چیجوری ممکن شد؟ واسه اینکه بیشتر با راه اون آشنا شید و بفهمین که دقیقاً چه هدفی رو پیش گرفت که تونست تا این حد موفق شه، عزممو جزم کردم مصاحبه اون با نیویورک تایمز رو براتون به فارسی برگردانم. امیدوارم این مصاحبه بتونه الهام بخش شما باشه.

سوال: بیا با هم به اون دوران برگردیم. چیجوری شرکت خودتو نجات دادی؟

جواب: شروع کردم به فکر در مورد اینکه خودم چیجوری از اینترنت استفاده می کنم. بیشتر وقتی که در اینترنت جستجو می کنم، به دنبال جواب یه سوال مشخص هستم. اما مشکل در صنعت من، و البته بسیاری صنایع دیگه، اینه که شما نمی تونین یافته های جستجوی خوبی رو پیدا کنین، چون بیشتر کسب و کارا نمی خوان جواب سوالا رو بدن. فقط می خواد درباره شرکت خودشون صحبت کنن. در واقع فهمیدم که اگه من حاضر باشم جواب تموم این سوالایی که مردم در مورد استخرهای فایبرگلاس دارن رو بدهم، شاید شانس این رو داشته باشیم که شرایط مالی خودمون رو بهتر کنیم.

سوال: اولین سوالی که جواب دادی چی بود؟

سوالی که همیشه طی دو دقیقه اول صحبت با مشتریان ازم پرسیده می شد این بود که، یه استخر فایبرگلاس چقدر هزینه داره؟ نصابان استخر درست مثل فروشندگان خودرو یا تشک هستن – ما اصلاً دوست نداریم در مورد قیمت یه استخر حرف بزنیم، چون کلی امکانات جانبی هست که می خوایم به شما بفروشیم. در نتیجه، شرکتای استخر هیچوقت در مورد هزینه ها روی سایت خود صحبت نمی کنن. اما من گفتم، مهم نیس که سوال چی باشه، ما جوابش رو می دیم.

قیمت

سوال: واقعآً قیمت یه استخر رو به مردم گفتی؟

جواب: نه – چون نمی تونستم. اما باید دقت کنی، که این دقیقاً جادوی پشت قضیه س. موتور جستجوی گوگل واقعاً اهمیّت نمیده که ما جواب سوال رو دادیم یا نه. فقط به دنبال شرکتایی هست که حاضرن در مورد این سوال صحبت کنن. پس من در مقاله خودم گفتم که خیلی مسائل مختلفی هست که قیمت بهشون بستگی داره، اما قیمت پایانی می تونه چیزی بین ۲۰ هزار دلار تا ۲۰۰ هزار دلار باشه و بیشتر مشتریان ما در آخر پولی بین ۴۰ تا ۸۰ هزار دلار خرج می کنن.

ظرف ۲۴ ساعت بعد از نوشتن، این مقاله تبدیل به نتیجه شماره یه واسه هر عبارتی شد که می تونستید در مورد قیمت استخر فایبرگلاس جستجو کنین. و از اونجایی که من آنالیتیکس (وسیله تحلیل گر سایت شرکت گوگل) رو روی وب سایتم نصب کردم، از آمار فهمیدم که تا به امروز، همین یه مقاله تونسته دست کم ۱٫۷ میلیون دلار واسه شرکت استخر ما سود داشته باشه.

سوال: سوال بعدی چی بود؟

جواب: مردم همیشه ازم می پرسیدن که “مارکوس، من شنیدم که استخرهای فایبرگلاس کلی مشکل و دردسر دارن. این مشکل و دردسرا چی هستن؟” روشن بود که اونها با یه سازنده استخر سیمانی صحبت کرده بودن، اما مهم نبود که این سوال از کجا اومده بود، در هر صورت سوالشون بود. پس یه مقاله در مورد مشکلات استخرهای فایبرگلاس نوشتیم و رو راست گفتیم: بدی هاش اینا هستن. اینا هم مزایاشن. حالا تصمیم با شماس. الان، اگه بری هر چیزی در مورد مشکلات و دردسرهای استخر فایبرگلاس جستجو کنی، قراره سایت استخرهای ریور رو ببینی و پیش خودت فکر کنی “باور نمی کنم، آدمای این شرکت واقعاً صادقن.”

مشکلات

سوال: یه سوال باحال دیگه هم بهمون بگو!

جواب: در بیشتر صنایع، جایی در روند فروش هست که مشتری سراغتون میاد و میگه “باشه، من از شما خوشم میاد، اما چند تا از شرکتای خوب دیگه ای هم که اینکار رو می کنن بهم معرفی کنین؟” نصف مواقع، این فقط یه تسته، چون خود مردم می دونن که رقبای ما چه کسائی هستن چون ظرف ۵ ثانیه می تونن به صورت آنلاین پیداشون کنن. بیشتر پیمانکاران از جواب به این سوال طفره میرن. جواب میدن “، ما واقعاً رقابتی نداریم.” اما از اونجایی که این سوال خیلی ازم پرسیده شده بود، عزممو جزم کردم جوابش رو بدم. پس یه مطلب وبلاگ در مورد بهترین سازندگان استخر در شهر ریچموند نوشتم که یکی از مناطق اصلی خدمات ما بود.

سوال: خودت کجای این لیست بودی؟

جواب: توی این لیست نبودم.

سوال: نبودی؟

جواب: نه، چون اگه اسم خودمو بالای لیست می ذاشتم، تموم اعتبارم رو از دست می دادم. موضوع چیز دیگه ای بود. اولین شرکتی که توی این لیست اومده بوده، استخرسازی پلامور بود که از رقبای اصلی ماست. اگه شما جستجو کنین “بررسی شرکت استخرسازی پلامور”، که کاریه که مردم همیشه واسه شناختن یه شرکت می کنن، چه نتیجه ای بالا میاد؟ سایت من! هر موقع بخوای یه شرکت حریف رو بررسی کنی، سایت من نشون داده میشه. اگه واقعاً بخوای قدرت بازاریابی درونگرا رو بفهمی، کلش توی همین ایده خلاصه میشه: من می خوام بحث توی خونه من باشه.

سوال: وقتی که یه مطلب وبلاگ می نوشتی، چقدر زمان میذاشتی که توی توئیتر و فیسبوک پخشش کنی؟

سوال: به صاحبان کار و کاسبی ای که میگن نمی دونن درباره چیزی وبلاگ بنویسن، چی داری که بگی؟

جواب: این مسخره ترین چیزیه که تا حالا شنیدم، و خیلی هم شنیدمش. کاری که باید بکنن اینه که به تک تک سوالایی که ازشون پرسیده میشه گوش کنن و جوابشون رو بنویسن. توی تجارت مشاوره خودم، اولین کاری که می کنیم، اجرای یه طوفان ذهنیه تا بتونیم سوالایی که به طور مرتب از یه شرکت پرسیده میشه رو بشناسیم. هیچوقت نشده که طی این جلسه نیم ساعت ای، یه شرکت کمتر از ۱۰۰ تا سوال پیدا کنه.

سوال: به نظرتون، شرکتا چیجوری باید وقت کافی واسه این همه وبلاگ نویسی رو پیدا کنن؟

جواب: بیشتر مواقع، می تونن کارمندایی که همین الان پاسخگوی مشتری هستن رو بردارن و به تولیدکننده محتوا تبدیلشون کنن. اگه شما ۲۵ فروشنده دارین، و هر کدوم یکی مطلب در ماه بنویسن، قراره ورودی جستجوتون سر به فلک بکشه، چون دارین هر روز یه مطلب جدید منتشر می کنین.

سوال: رقبای شما چه واکنشی به این قضیه نشون دادن؟

جواب: هنوزم متوجه نمیشن که چه اتفاقی افتاده. البته رفتار خوبی از خودشون نشون میدن. من یه لیست در مورد بهترین سازنده های استخر می نویسم و بعد اتفاقی یکی از این رقبا رو می بینم. و بهم میگه “راستی، ممنون واسه اینکه منو توی لیست خودت گنجوندی. نمی دونم به چه دلیل اینکارو کردی. اما ممنون.”

* البته، جواب آخر مارکوس به نظر من عالی نیس. چیزی که اون متوجه نشده، اینه که با نوشتن لیست بهترینا و معرفی کردن رقبایش، نه فقط تونسته آمار بازدید سایت خود رو بالا ببره و مشترین بیشتری داشته باشه، بلکه به نفع رقبایش هم کار کرده و درآمد اونا رو هم زیاد کرده. واقعاً چه فرصتی از این بهتر؟ فرصتی که به نفع همه طرفینه.

بازدید سایت

سه درس بزرگ بازاریابی محتوا که از مارکوس شریدان یاد می گیریم

، در ادامه می خوام سه درس بزرگی که میشه از داستان مارکوس و صد البته، صحبتای اون گرفت رو با شما در میان بذارم:

  • محتوا قدرتمنده. داستان مارکوس به عنوان یه استخرفروش که وبلاگ نویسی می کرد، یه نمونه واقعی از قدرت بالای محتوا در آموزش دادن به مشتریان آینده یه کسب و کاره. وبلاگ این شرکت فقط به اون دلیل راه افتاد که مارکوس پول کافی واسه سرمایه گذاری بروی روشای سنتی بازاریابی نداشت. اما بعد از ۶ ماه از اشتراک گذاری اطلاعات و آموزش دادن در مورد استخر در این وبلاگ، ترافیک، مشتریان و فروش راه خود رو به شرکت پیدا کردن. همونطور که مارکوس میگه: “محتوا، در مقایسه با خودم، هم وسیله فروش بهتریه، هم فوت وفن فروش بهتری و هم فروشنده بهتریه، و من همیشه فکر می کردم که خودم خیلی بد نیستم.”
  • وبلاگ، ابزاری واسه تعریف از خود نیس. محتوای عالی فقط به آموزش کار داره. پس خواهشاً درگیر اهمیّت شرکت خود در جهان نشید و در درجه اول، فقط به خریدار فکر کنین. اونا میخوان چی بدونن؟ لازمه با چی آشنا شن؟ واسه هر سوال احتمالی که ممکنه اونا در مورد اجناس، خدمات و حتی صنعت شما دارن، یه جواب بنویسین. یه پیشنهاد خوب اینه که ۵۰ سوال جور واجور که بیشتر از فروشندگان شما پرسیده می شه رو روی کاغذ بیارین، بعد واسه هر کدوم یکی مطلب بنویسین.
  • فروشنده ها می تونن بهترین نویسندگان شما باشن. بی خود موضوع رو پیچیده نکنین و درگیر کمال نشید. فروشندگان شما به احتمال زیاد بهترین نویسندگان شمام هستن، و حتی خودشون هم این رو نمی دونن. در کار و کاسبی خود فرهنگی بسازین که در اون، بخش بازاریابی و فروش با هم کار می کنن تا بتونن محتوا رو به دست خریدار برسانند. اینطوری، حتی مطمئنین که روند خرید، تولید محتوا و در کل، هویت شرکت شما، کامل میشه.

به دنبال برنامه ای کامل واسه معرفی دیجیتال خود هستین؟

پکیجامون به شما کمک می کنن یه حضور موثر و با ثبات در اینترنت ایران داشته باشین.
واسه مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرین.

اطلاعات بیشتر…

۰۲۱-۶۳۴۰۴داخلی ۳

نتیجه گیری پایانی

بله، این چیزیه که من به اون می گم یه بازاریابی رو راست و همونطور که قبلاً هم گفتم، داشتن اینجور رویکردیه که می تونه یه تجارت موفق و سالم رو بسازه. شمام می تونین از همین امروز شروع کنین: همه اطلاعات رو به صورت شفاف در اختیار مشتری بذارین، سوالات اونا رو رو راست جواب بدین و به جای تمرکز بروی تبلیغات مزاحم، تلاش کنین با به کار گیری بازاریابی درونگرا (و ارائه آموزشای به درد بخور)، اونا رو به سمت برند خودتون جذب کنین.

حتماً نظر خود رو در مورد داستان مارکوس و همینطور صحبتای اون، با ما در میان بذارین. حرفای اون باعث ایجاد هیچ گونه تغییری در نگاه شما به بازاریابی درست شده؟

موضوعات مرتبطافزایش مشتری و فروشبازاریابی محتواداستان موفقیت کسب و کارهامطالعه موردی

در بحث دور و بر این مقاله شرکت کنین! ارسال دیدگاه

 

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

سعید رهبری

سعید رهبری هستم. یه جدیدی که با معنی فعلی بازاریابی در ایران موافق نیس و فکر می کنه کسب و کارا باید با بازاریابی داخلی درست و کیفیت خدمات خود در راه جذب و حفظ مشتری قدم بردارن.

پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین

بررسی یه تنوع انکرتکست خوب واسه سئو موثر و مطمئن

Digikala چیجوری تونست دیجی کالا بشه؟

بازاریابی دهن به دهن چیه و چیجوری در اون موفق شیم؟

تکرار، نگهداری و رشد محتوا
این نوشته در Uncategorized ارسال شده است. افزودن پیوند یکتا به علاقه‌مندی‌ها.